SWT 123 – TÌM HIỂU VỀ OTA – ONLINE TRAVEL AGENT

Dạo gần đây khi kiểm tra mục SPAM, thấy quá nhiều trang web đặt vé mới xuất hiện. Không biết nên mừng hay nên lo khi thấy càng nhiều bạn chen chân vào lĩnh vực Online Travel Agent hay gọi tắt là OTA – cứ nghĩ là đại dương xanh thăm thẳm nhưng chỉ mới thấy màu đỏ của “máu” này?

I. Tổng quan

Nhìn chung, các OTA hiện nay đều khởi nguồn từ việc đặt vé máy bay, sau đó “tiện tay dắt bò” thêm mảng khách hàng – tour – cho thuê xe. Đó là phần lớn đa số, rất dễ dàng để tìm thấy những trang web như thế này ở khắp mọi nơi, tin Sâu đi, có khi sau bài viết này bạn mở ra mục SPAM hay BULK sẽ lại thấy một email chào mời đặt vé máy bay giá rẻ đấy.

Ngoài ra, vẫn có một số mô hình làm khác đi và thú vị hơn, thế nhưng hầu hết, những sản phẩm khởi nghiệp với mô hình này đều phải đương đầu với nhiều khó khăn thách thức. Một số mô hình sản phẩm OTA thường thấy:

1. One stop booking service

Quá dễ thấy. Bất kỳ hãng máy bay nào cũng là một sản phẩm OTA, một số hãng còn có liên kết với các đơn vị cung cấp thuê xe, hoặc bán trọn gói khách sạn và vé máy bay giá rẻ. Điển hình là dạo này VIetnamAirlines cung cấp các gói VNAir Holidays với giá rất hợp lý.

Các website đặt vé ngày càng nhiều vì ngày nay, việc tổng hợp thông tin các chuyến bay và giúp người dùng đặt vé dễ dàng hơn trước. Một số hệ thống lớn chuyên làm công việc aggregator việc đặt vé ở các hãng hàng không và bán lại dịch vụ cho các bên cần. Một website đặt vé không cần làm việc trực tiếp với từng hãng, mà chỉ cần làm với các hệ thống trung gian kể trên và chia lợi nhuận trên từng giá vé đặt được.

Ngoài vé máy bay, hệ thống đặt phòng khách sạn cũng được vận hành tương tự. Vì vậy một OTA thường bán cả vé máy bay và khách sạn để tăng doanh thu và lợi nhuận. Lợi nhuận một vé máy bay khá nhỏ so với lợi nhuận bán được một đặt phòng khách sạn. Riêng về mảng tour và cho thuê xe cũng như các dịch vụ kèm theo khác, các OTA thường làm việc trực tiếp với bên thứ 3 rồi tích hợp vào hệ thống của mình cho đầy đủ dịch vụ cung cấp cho khách hàng.

2. Last minute booking/Flash Sale

HotelQuickly là một sản phẩm tiêu biểu cho mô hình này. Đặt dịch vụ giờ chót khá thông dụng ở lĩnh vực khách sạn do đây là cách bán hàng dạng flash sale tốt nhất mà về phía khách sạn, họ không cảm thấy bị giảm giá trị về thương hiệu khi hợp tác với OTA dạng này.

Các khách sạn thường trống nhiều phòng vào các mùa thấp điểm, hoặc trung bình hàng ngày vẫn dư ra vài phòng, hiếm khi nào độ phủ của các phòng là 100%. Vì vậy, giải pháp đặt phòng giờ chót là kênh bán hàng tối ưu nhất và khách hàng cũng được lợi nhiều nhất. Nhiều giá phòng khách sạn 4-5 sao trên HotelQuickly có giá rẻ không thể tưởng, chính bản thân Sâu đã từng đặt được phòng 4 sao rất tốt ở Hà Nội với giá rẻ không ngờ.

3. Marketplace

Triip.me – một công ty khởi nghiệp vừa được Gobi Ventures đầu tư – là một ví dụ điển hình về marketplace cho local tour. Đến với Triip.me, bất kỳ ai cũng có thể tự tạo triip theo bản sắc riêng của mình và kinh doanh, Triip.me sẽ hưởng 10% doanh thu mà người khởi tạo triip bán được.

Triip.me được biết đến trong thời gian gần đây vì xuất hiện nhiều trên truyền thông; còn Sâu thì đã ủng hộ Triip bằng cách làm Startup tour trên đó từ năm 2013. Có rất nhiều thứ hay ho về Triip – nhưng để kể riêng trong bài viết khác vậy.

Triip.me không phải là công ty đầu tiên hoạt động theo mô hình này. Trước đó, Sâu từng biết đến Meetrip.to khi đang ở Nhật. Cũng thử tạo tour y hệt như trên Triip.me nhưng cá nhân đánh giá thích Triip hơn nhiều. Ai không tin cứ dùng thử 😉

II. Những khó khăn/thách thức trong mô hình OTA

Nếu bạn đang khởi nghiệp trong mô hình OTA, những điều liệt kê bên dưới sẽ khiến bạn dừng lại và suy nghĩ một chút.

1. Cân đối chi phí để có được một khách hàng đặt dịch vụ (vé máy bay, khách sạn, tour) (customer acquisition cost) và lợi nhuận thu được từ dịch vụ đó

Bất kỳ ai làm trong ngành đều hiểu, lợi nhuận trên mỗi vé máy bay, phòng khách sạn hay tour đều không quá cao. Xếp theo thứ tự thì vé máy bay có lợi nhuận thấp nhất sau đó đến phòng khách sạn và việc bán tour có thể mang lại lợi nhuận tốt nhất cho đại lý du lịch lẫn OTA. Nếu giả sử trung bình một vé máy bay có lợi nhuận đạt được con số hoàn hảo là 200k/vé, thì chi phí marketing hay các chi phí khác bỏ ra để có được một đặt vé đó phải thấp hơn con số 200k.

Tuy vậy, bài toán marketing trong OTA khiến nhiều người rất đau đầu. Làm sao để tối ưu hoá lợi nhuận, làm sao để chi phí marketing bỏ ra thấp nhất mà thu lại được doanh thu và lợi nhuận tốt nhất?

2. Nếu không thể cân đối chi phí marketing, vậy tối giản chi phí vận hành như thế nào?

Nếu chỉ cần 10 nhân viên và một hệ thống kỹ thuật đủ tốt để quan lý được 100.000 khách hàng hay 100.000 lệnh đặt dịch vụ thì thật là một thế giới hoàn hảo. Ngoài chi phí marketing, các OTA cần cân nhắc thêm việc giảm tải các chi phí vận hành dễ phát sinh như: chi phí nhân sự, chi phí chuyển đổi chuyên lệch tỉ giá, chi phí chuyển khoản & thanh toán với ngân hàng,.. Mỗi thứ một chút, nhưng khi gộp lại thì cũng là đáng kể lắm.

3. Cứ ngỡ thị trường màu xanh, chen chân vào mới thấy khốc liệt

Có nhiều con số hấp dẫn về ngành du lịch được đưa ra khiến ai cũng tưởng tượng một đại dương xanh thẳm. Nhưng mấy ai biết được rằng, dưới đại dương xanh thẳm kia là đã có vài bạn cá mập xinh đẹp tối ngày bơi lượn tung tăng chờ sẵn dưới đó.

Thị trường du lịch lớn? Không sai. Nhưng cái mà bất kỳ OTA nào cũng cần nhìn vào trước khi lao vào khởi nghiệp là thị trường du lịch được đặt qua kênh trực tuyến. Và nhất là khi thị trường mà mọi người đang tưởng tượng là lớn ấy bỗng dưng thêm phần bé lại khi chứng kiến thấy các tay to đã và đang là những người dẫn đầu trong cuộc chơi này.

4. Trường vốn và bền bỉ là hai yếu tố quan trọng nhất

Ai cũng muốn mình trở thành OTA hiện đại nhất, công nghệ nhất. Thế nhưng ban đầu, những yếu tố “hiện đại” hay “công nghệ” mà phải đầu tư quá nhiều chưa hẳn đã là tốt. Điều quan trọng là phải bền bỉ, thương hiệu phải được nhận biết dài hạn bởi vì trong lĩnh vực này, uy tín thương hiệu là quan trọng nhất. Tại sao người ta ngại ngần khi trả 200.000đ cho một cái áo khi mua hàng trực tuyến nhưng chẳng hề nao núng khi nhập số thẻ để thanh toán một vé máy bay 20.000.000đ?

Rất nhiều công ty khởi nghiệp lĩnh vực OTA đã bỏ cuộc ở năm thứ 3, số còn lại sống sót đến năm thứ 5 thật ít ỏi. Con số này sẽ lại càng ít hơn nữa nếu không được bất kỳ nhà đầu tư nào tiếp sức bằng “bình khí oxy” mang tên tài chính.

Nếu bạn đang định gọi vốn, chú ý tới 4 khó khăn/thách thức kể trên và tìm ra cách giải quyết nó một cách thông minh – sáng tạo – hiệu quả nhất về tài chính nhé!

III. Một số sản phẩm OTA trong nước mà Sâu thấy thú vị

Atadi.vn giúp đặt vé rẻ, thích nhất chức năng săn vé rẻ. Trong số các website đặt vé thì Sâu ưng nhất trang này vì các thông tin về biểu phí rõ ràng, quy trình thanh toán nhanh chóng và hầu hết là tự động xử lý. Atadi.vn chú trọng vé trong nước trước sau đó mới đến vé máy bay nước ngoài, vì vậy làm rất kỹ về quy trình mua vé nội địa – nhờ vậy mang đến cho người dùng trải nghiệm khác hẳn so với các trang web đặt vé khác trong nước. Một số website cũng khá nổi tiếng nhưng khi đặt vé xong, chỉ là như kiểu gửi request đến cho các bạn ở phòng vé, sau đó các bạn sẽ gọi điện thoại liên lạc xác nhận sau, quy trình xử lý hơi phức tạp và rườm rà.

Triip.me – không nghi ngờ gì nữa. Nếu bạn thích trải nghiệm theo cách rất riêng thì cực kỳ nên chui vào trang này tìm hiểu. Nếu ai thích làm quen nhiều bạn thì nên tạo thêm triip riêng của mình, vừa có thu nhập, vừa có thêm bạn.

Pasoto.com – Vexere.com đều có khởi nguồn là trang web đặt vé xe trực tuyến, phục vụ thị trường nội địa. Pasoto còn cung cấp luôn đặt vé máy bay, khách sạn, trong khi Vexere thì hướng đến cung cấp giải pháp quản lý bán vé xe khách VBMS cho các chủ hãng xe.

Tugo.com.vn – Hiện nay nổi lên nhờ tổ chức tour Hàn Quốc với giá siêu rẻ. Nghe đồn là Tugo có tham vọng trở thành marketplace về tour lớn nhất Việt Nam. Theo Sâu, tham vọng này rất tốt và có tính khả thi. Mô hình Marketplace là bài toán con gà và quả trứng, vậy nên phải là 1 trong 2 thật mạnh trước khi kéo phân khúc còn lại. Tugo là nơi vận hành tour trước, có thật nhiều khách, và khi lượng khách đủ lớn thì Tugo có thể mở cho các bên tham gia cùng bán & kinh doanh tour trên marketplace platform của mình.

Bên cạnh Tugo thì Trippy.vn ra đời trước một tẹo, cũng là nơi tin cậy để tham khảo các tour trong và ngoài nước khác nhau với giá mềm hơn các công ty lữ hành lớn khác trong nước.

Bản thân mình không làm trong lĩnh vực này, nhưng mình cũng có tìm hiểu qua chút ít, nên muốn viết một cách giản đơn nhất cho mọi người hiểu, thông tin nếu bị sai, xin các cao nhân chỉ giáo thêm thay vì ném đá ạ :”) Chung tay vì hoà bình nhé :p

Nếu có anh chị phóng viên nào muốn đặt hàng bài này chuyên sâu thì cứ ping em Sâu ạ 😉 Em Sâu cũng có đủ tài liệu để viết kỹ lưỡng hơn nữa.

Em Sâu cũng đang muốn biết thêm những mô hình OTA thú vị trong nước, nếu ai biết thì cho em Sâu xin một ít thông tin về email: ngan (at) twenty (dot) vn – Chân thành cảm ơn cả nhà ^.^

Ngân Sâu (Le Huynh Kim Ngan)

facebook.com/ngansau

Advertisements